Почему я не покупаю или не продаю лиды?

Я выстраиваю по крупицам свой бизнес - Центр информационных технологий. ЦИТ, по сути, можно назвать платформой по генерации лидов для маркетинговых агентств. Компании в основном из малого и среднего бизнеса, могут прийти в ЦИТ и выбрать доступное агентство или консультанта, связаться с ними по их услугам.

В последнее время я очень часто натыкаюсь на услуги сервисов, которые продают лиды.

Стоит подчеркнуть, что индустрия по продажи лидов делает огромные деньги. Многие компании генерируют лиды из различных источников в основном собственных сайтов и затем пытаются продать их другим. Они также приводят железные аргументы, например, «мы заменим вам любой лид, с которым вы не смогли связаться», это означает, что вы не получите возмещения в принципе.

Для своей компании я отказываюсь от идеи идти по этому пути, даже если это означает стабильный рост дохода. Вот почему я не покупаю лиды и почему я выстраиваю свою компанию таким образом.

Прежде чем я перейду к ответу на вопрос «Почему?», позвольте мне объяснить, что такое Центр информационных технологий. Когда владелец малого бизнеса приходит к нам со своей проблемой из сферы маркетинга, а не ИТ, он может сделать одну из нескольких вещей:

• Связаться с несколькими профессионалами напрямую, чтобы обсудить с ними свой проект.
• Оставить заявку и затем с потенциальным клиентом свяжется несколько специалистов по маркетингу.

ЦИТ полностью прозрачна для бизнеса в том, что происходит при отправке информации и она никогда не перепродаётся другим платформам.

Владей, а не арендуй.

Недавно я прочитал статью в блоге под названием «То, что делают богатые люди, в отличие от бедных» или что-то в этом роде. Эта статья, как и многие другие, которые я прочитал, говорят о владении активами, вместо того, чтобы брать их в аренду. Хотя, не каждый может владеть собственным домом или бизнесом, люди, которые больше склонны к обоим этим вещам, имеют и другие активы, приносящие доход.

Я думаю, что покупка лидов таким способом аналогична выстраиванию своего бизнеса только на покупке входящего трафика. Хотя это может быть полезно для тестирования различных вещей, в конце концов, вы не создали свою маркетинговую кампанию и когда вы перестанете платить, вы перестанете и зарабатывать.

Ты в данной ситуации зависишь от других.

Вместо этого, я верю в то, что вы должны создавать бренд и трафик на своей платформе. Хотя это означает, что компания может расти медленнее в то же время она будет существовать намного дольше и требовать меньше издержек.

Эти сделки нельзя закрыть.

Лиды, которые продают эти «маркетинговые агентства», не закрываются в реальные сделки. Это в основном имя и адрес электронной почты, которые были переданы где-то в сети (не известно где) и теперь продаются кому-то, при этом владелец адреса электронной почты может никогда не собирался его использовать.

Это не совсем честно, из-за этой ситуации мы и пришли к тому, что многие люди не хотят выдавать свой адрес электронной почты, так как не знают, в чьи руки он попадёт. Слишком часто они оказываются в руках спамеров.

Я отказываюсь каким-либо образом связывать всё это со своим бизнесом. И я отказываюсь посылать своим клиентам то, что им не будет интересно или полезно.

Повторюсь, мой бизнес может расти медленнее в краткосрочной перспективе, но в то же время рост будет долгосрочным.

Стоимость приобретения лидов дешевле в случае с входящим трафиком.

Просто взгляните на эти цены по сегменту B2B:

20 долл на одного лида при покупке 100-200 лидов.

То есть минимальная сумма расходов составляет 2 тыс. долл и мы получим 100 адресов электронной почты, которые были проданы не известно сколько раз. Лучшее, что я могу сделать с этим списком — это залить на Facebook и попытаться сконвертировать их оттуда. На практике, при моём коэффициенте конверсии, я бы сконвертировал 3 лида. Таким образом, это почти 700 долл, чтобы преобразовать лид в потенциального клиента и я напрямую не монетизирую каждый из них.

Это безумно. 700 долл. для генерации одного лида?

Вместо этого, я могу потратить время на создание собственного трафика, который будет конвертировать клиентов на том же уровне.

А в чём главное преимущество?

Я получаю этот трафик навсегда.

Это одноразовые расходы (в основном временные и частично финансовые) для создания контента и наращивания ссылочной массы, а также маркетинга, который выводит мой бизнес на этот уровень и за его пределами.

Когда вы амортизируете расходы со временем, внезапно операционные издержки начинают сокращаться. И у меня появляются активы, которыми я продолжаю владеть и пользоваться.

Вы в принципе против покупки лидов?

Это как раз тот вопрос, который мне задают, когда я говорю про покупку лидов в моём случае, поэтому я и решил поднять этот вопрос здесь.

Я отнюдь не против покупки лидов другими организациями. В своём выступлении один из маркетологов на форуме сказал, что покупка лидов похожа на бензин.

Когда вы заливаете бензин в огонь, который уже горит, ваш огонь становится горячее и больше. Когда вы заливаете его на тлеющие угли, вы просто впустую расходуете топливо.

Фактически я недавно для себя настраивал кампанию в Adwords для ЦИТ. Всё-таки я маркетолог и в этом смысле я сам себя ограничиваю, не используя платные площадки по привлечению лидов для тестирования новых гипотез.

Я также запускал кампании в Facebook и ВКонтакте с разной степенью успеха. Я продолжаю изучать эти платформы, но в обозримом будущем они не займут значительных денежных инвестиций для меня.

Вот почему я не покупаю и не продаю лиды, которые сгенерировал сам. Это краткосрочное мышление. Это плохо для клиентов. И это вредит вашей репутации.